jueves, 18 de julio de 2013

URUGUAY: LAS FARMACIAS AL FIRME CON SU ESTRATEGIA DIVERSIFICADORA

Fuente: www.elobservador.com.uy
La transformación es un hecho. Es que tuvieron que aprender a diversificarse a raíz de los cambios de los últimos años en el sistema de salud, pero también por factores vinculados al sector farmacéutico y a los avances tecnológicos que modificaron los hábitos de consumo de la población.En el afán de sobrevivir, los empresarios del rubro han puesto en marcha estrategias que van de la mano con la tendencia internacional, como la venta de productos no tradicionales para este tipo de negocio, la atención en un formato de autoservicio y, más recientemente, el ofrecimiento de servicios innovadores.


Algunos de ellos son la posibilidad de operar como “cajero automático” para retirar dinero con una tarjeta de débito, reservar consultas médicas, ofrecer descuentos con la tarjeta Uruguay Social del Mides, vender entradas de espectáculos y operar como red de pago y cobranza. Asimismo, podrían pasar a ser los únicos locales legales de venta de marihuana en caso de que prospere en el Parlamento el proyecto de ley que regula la comercialización interna de esta droga.
Aun así, en las 500 farmacias de Montevideo y las 550 del interior del país, el principal rubro de comercialización sigue siendo el medicamento. Entre el 75% y el 90% de las ventas de una farmacia comunitaria, también llamada “farmacia de barrio”, corresponde a medicinas, dijo a Café & Negocios el vicepresidente del Centro de Farmacias del Uruguay, Jorge Suárez.
Esto también ocurre en las principales cadenas de Uruguay, que han consolidado su posición en el mercado y sumado locales,  la mayoría de ellos mediante la adquisición de puntos de venta que ya funcionaban como farmacias. Farmashop cuenta con 65 establecimientos en Montevideo y 19 en el interior.
Su director gerente, Pablo Lundahl, sostuvo que “el core-business de las farmacias son los medicamentos”, pero que la estrategia pasa también por innovar.El resto de las ventas corresponde a cosmética, perfumería y herboristería. Algunas han ido más allá y ofrecen juguetes y bijouterie.De acuerdo a lo que explicó Suárez, del Centro de Farmacias, se hizo necesario diversificar la oferta de productos y servicios para garantizar el ingreso de dinero tras constatarse un descenso en la venta de medicamentos.
El Sistema Nacional Integrado de Salud (SNIS) abrió la puerta a que cada vez más personas puedan incorporarse al mutualismo, lo que provocó que la compra de las medicinas se hiciera en la farmacia de las mismas instituciones.Actualmente, el 45% de los medicamentos se vende en las farmacias. Una porción similar en el mutualismo y el resto en el sistema público (ASSE y policlínicas municipales).Esta situación, sumada a la venta de ciertos medicamentos en almacenes, kioscos y ferias –en su mayoría analgésicos y jarabes–, ha motivado una caída en la rentabilidad de las farmacias.
Esta venta es “ilegal”, según explicó Suárez, pero en los hechos no hay controles ni sanciones.El costo operativo de un local es de aproximadamente el 20% de los ingresos, y el margen de ganancia de los medicamentos ronda entre el 30% y el 35% del precio, y en algunos locales es inferior porque optan por reducir el precio al público para competir con los descuentos de las grandes cadenas. En el año 2000 nació el llamado Farmadescuento, que implica una rebaja en el precio de los medicamentos que requieren receta médica.
Innovaciones
Algunas farmacias lanzaron tarjetas de descuento para fidelizar clientes. El funcionamiento es similar a los plásticos de los supermercados y algunas tiendas. Esto se suma al servicio de envío a domicilio y de compra a través del sitio de internet. Las cadenas son las que más han incursionado en este tipo de estrategia. A partir de setiembre, Farmashop incorporará un sistema de call center que derivará el pedido al establecimiento más cercano al cliente. “La derivación de acuerdo a la zona es necesaria para seguir dando un mejor servicio con menores tiempos de respuesta y a costos más razonables para la compañía”, dijo Lundahl.
Por otra parte, algunas farmacias ya analizan incorporar un servicio de cajero automático, a través del cual se podrá retirar dinero con tarjetas de débito en la propia caja del local. “Las tratativas van muy bien y hay muchos interesados en que este servicio avance. El objetivo es poder generar en Uruguay muchos cajeros automáticos desde donde se puedan realizar pequeñas transacciones. Como cliente, ¿qué puede ser mejor que comprar los medicamentos que necesite, y en un mismo lugar y una misma transacción poder obtener efectivo para viajar, tomar un café o almorzar?”, sostuvo Lundahl.
Suárez, del Centro de Farmacias, no cree que en los comercios de pequeño porte prospere esta iniciativa. “No sé si va a tener mucha respuesta porque todo lo que atraiga a la gente que delinque nunca va a ser favorable”, opinó.Por otro lado y tímidamente, algunas farmacias han incursionado en la prestación del servicio de cobranza y pago. Según Suárez, unos 20 establecimientos del país firmaron acuerdos con la empresa Red Pagos para poder cobrar facturas. Algunos locales analizan la expansión de este servicio para potenciar la atracción y retención de clientes.
Asimismo, algunas firmas estudian la incorporación del servicio de venta de entradas para espectáculos artísticos y culturales. En tanto, se negocia con el sistema mutual y con ASSE la posibilidad de acceder a la reserva de consultas médicas a través de las farmacias. En el caso del sistema privado, las negociaciones abarcan la posibilidad de abonar la cuota social en el establecimiento.
Mides y pasivos
Las farmacias han buscado su inclusión en la red de prestaciones a los pasivos y a los sectores de la sociedad comprendidos por el Ministerio de Desarrollo Social (Mides). El Centro de Farmacias mantiene conversaciones con el gobierno para que los usuarios de la tarjeta Uruguay Social puedan adquirir medicamentos en las farmacias con los mismos descuentos que tienen al momento de comprar alimentos y productos de higiene.
El objetivo es atraer al público beneficiario de los planes sociales, pero también desestimular la compra de medicinas en almacenes y kioscos. Por otra parte, desde 2012 las farmacias adheridas al Centro de Farmacias aceptan como forma para pagar el bono que el Banco de Previsión Social (BPS) brinda a los pasivos a fin de año. “Usan el tique de la canasta del BPS para retirar medicamentos.
Les baja el gasto en medicamentos ese mes”, declaró Suárez, quien explicó que el bono con valor de $900 pago por el BPS fue revalorizado para que los pasivos pudieran comprar mercadería por hasta $1.000. Para fin de año se espera ampliar la cantidad de farmacias que aceptan el bono.

Saturación de puntos de venta

La proliferación de farmacias provocó tiempo atrás que se establecieran límites a la instalación de locales. Según la normativa actual, la distancia mínima entre una farmacia y otra debe ser de 100 metros.
Además, una farmacia se puede cambiar de ubicación siempre que hayan pasado al menos cinco años luego de la última vez que se trasladó.
En el Centro de Farmacias del Uruguay, que nuclea a las farmacias comunitarias de Montevideo, se informó que algunos locales han cerrado debido a una caída de la actividad. La instalación de sucursales de las principales cadenas del rubro, como Farmashop o San Roque, les ha ocasionado pérdidas económicas importantes porque pueden ofrecer productos con un precio inferior.
Esto ocurre porque el poder de negociación ante los laboratorios y droguerías es mayor al acceder a descuentos por adquirir grandes volúmenes de mercadería. De todos modos, las farmacias comunitarias han intentado contrarrestar este fenómeno a través de la compra conjunta de medicamentos.
Por otra parte, las cadenas han adquirido algunos comercios para retener y aumentar el público que ya tenía ese local. El valor llave de cada establecimiento varía según su ubicación, pero se estima que ronda entre los US$20 mil y US$40 mil.
“El mercado históricamente ha establecido, al menos dentro de los primeros acercamientos, un valor que puede rondar entre los dos a seis meses de facturación”, sostuvo el director gerente de Farmashop, Pablo Lundahl

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